O marketing de conteúdo é uma excelente maneira de atrair tanto leads quanto clientes para o seu negócio. Uma parte essencial do marketing de conteúdo é a Chamada à Ação ou CTA (Call-To-Action). Uma CTA é onde o criador de conteúdo pede que a audiência tome uma ação que geralmente ajudará seu negócio. Exemplos de uma CTA incluem o cadastro na lista de e-mails através de um produto gratuito ou lead magnet, a compra de um produto ou o clique em um link de afiliado. No entanto, escolher a CTA correta pode fazer uma enorme diferença na eficácia do seu marketing de conteúdo.
Objetivo da Chamada à Ação
O objetivo da sua CTA é trazer sua audiência um passo mais perto de ser um cliente (seja de seus próprios produtos ou produtos de afiliados). Você pode ter uma enorme lista de e-mails, mas se ninguém na sua lista de e-mails estiver disposto a comprar de você, então sua lista de e-mails não está contribuindo para a linha de base de seu negócio. Embora isso possa soar como se você deveria sempre compartilhar diretamente seus produtos pagos, isso não sempre está no melhor interesse de seu objetivo.
Ao escolher a CTA adequada, você precisa equilibrar dois componentes:
- A probabilidade de que a audiência deste conteúdo realizasse a ação
- A renda média proveniente da ação.
Então, vamos comparar esses dois componentes para um produto gratuito/lead magnet versus um produto pago.
Objetivo do Produto Gratuito
Um produto gratuito ou lead magnet é algo de valor que você dá em troca do endereço de e-mail da pessoa. Isso significa que agora você pode entrar em contato com eles no futuro para promover produtos ou outros conteúdos. Obviamente, um produto gratuito seria gratuito. Portanto, se a audiência se inscrever no produto gratuito, você ainda não terá gerado renda. Isso não significa que seja inútil, no entanto.
Não olhamos apenas para a renda proveniente da ação única, mas sim para a renda média que vem dessa ação. Você pode aumentar a renda média de um lead magnet inscrito por:
- Colocar um produto altamente relacionado na página de Agradecimento
- Incluir produtos relacionados ao lead magnet na sequência de boas-vindas
- Incluir produtos direcionados dentro de boletins informativos
Vamos supor que, em média, um lead gaste cerca de US$ 10. Isso seria equivalente a 10 de 100 leads gastando US$ 100. Portanto, a renda média de uma inscrição em um lead magnet seria de US$ 10.
A outra consideração é a probabilidade de um membro da audiência se inscrever no lead magnet. Como um lead magnet é gratuito, há um nível menor de esforço para realizar a ação do que um produto pago, portanto, mais pessoas provavelmente se inscreverão em um lead magnet do que pagarão por um produto, especialmente se esse lead magnet atender à necessidade atual daqueles que estão consumindo seu conteúdo.
Portanto, com um produto gratuito, você provavelmente terá uma renda média menor por ação, mas um maior percentual da audiência que realizará a ação. No entanto, você terá a capacidade de promover a esses clientes no futuro quando um produto mais relevante estiver disponível.
Objetivo do Produto Pago
Com um produto pago como sua CTA, o objetivo é lucrar fazendo com que a audiência compre o produto. A renda média da ação dependerá do preço do seu produto pago. Por exemplo, um produto de US$ 100 teria uma renda média de US$ 100, enquanto um produto de US$ 10 com um upsell de US$ 40 que tem uma taxa de conversão de 25% teria uma renda média de US$ 20 (10 + 0,25 * 40).
Por outro lado, um produto pago provavelmente teria um menor percentual de sua audiência que estaria disposto a realizar a ação, porque envolve gastar dinheiro. Esse percentual geralmente diminui à medida que o produto se torna mais caro.
Essa porcentagem diminui ainda mais se o produto não resolver uma necessidade imediata e urgente da maioria da audiência para um conteúdo específico.
As CTAs Não São Um Tamanho Único
Quando comecei meu canal no YouTube, Science Grad School Coach, segui um conselho específico sobre CTAs:
Todo conteúdo deve promover um lead magnet. Em seguida, o lead magnet promove o produto.
A partir desse conselho, nunca mencionei meus produtos em meus vídeos e apenas compartilhei meu lead magnet em todos os vídeos. Esse conselho provavelmente reduziu minha renda, porque a maioria da minha audiência não sabia que eu oferecia produtos.
No entanto, o conselho oposto seria promover seus produtos em todos os vídeos. Embora eu veja criadores que fazem isso, isso pode levar à fadiga do comprador em sua audiência ou a uma oportunidade perdida de converter esse membro da audiência que não compraria o produto em um lead. Portanto, uma regra simples sobre CTAs não será a estratégia de marketing mais eficaz.
Como Escolher a CTA Apropriada
Normalmente, minha escolha padrão para uma CTA é meu lead magnet mais relevante. No entanto, existem situações específicas em que é importante mudar para um produto sozinho ou em conjunto com um lead magnet.
Apresentação do Produto
Se você estiver comercializando um produto especificamente, é óbvio que deve mencionar esse produto no vídeo. No entanto, uma apresentação de produto de alto desempenho é mais do que apenas um anúncio. Em sua apresentação de produto, sua audiência deve obter valor do conteúdo mesmo que não compre o produto.
Por exemplo, em meu canal do YouTube, criei um vídeo apresentando meu Template de Organização de Literatura do Notion. A apresentação não era apenas sobre eu mostrando meu template, mas também mostrei meu fluxo de trabalho a outras pessoas mesmo que elas não comprassem meu template. Isso significa que a audiência seria capaz de implementar partes do meu fluxo de trabalho em seu processo do Notion ou construir meu fluxo de trabalho do zero. No entanto, como meu template já estava construído, eles poderiam escolher comprar isso em vez disso e ter um salto de cabeça no processo.
Esse vídeo recebeu mais de 40.000 visualizações, metade delas provenientes do YouTube e da Pesquisa do Google, e resultou em mais de US$ 4.000 em vendas de templates.
Captura de tela do YouTube Analytics – Fornecida pelo autor
Agora, vamos falar sobre o porquê isso faz sentido em relação aos dois componentes da escolha de uma CTA. Primeiro, como é uma apresentação de produto, a audiência que desejar assistir ao vídeo terá um grande interesse no produto. Portanto, teríamos um percentual decente de nossa audiência que compraria o produto, desde que pudessem pagar por ele. A renda média proveniente da compra do produto seria maior do que a de um produto gratuito. Portanto, a mistura entre esses dois componentes sugeriria que compartilhar o produto seria um melhor retorno sobre o investimento do que um produto gratuito.
Seu Produto É Uma Extensão Natural
O segundo tipo de conteúdo que faz mais sentido mencionar um produto seria quando seu produto pago é a extensão natural do conteúdo. Isso é o caso quando mais de 90% das pessoas que estão consumindo um conteúdo específico têm a principal dor de cabeça que seu produto aborda.
Um produto pago terá uma renda média por ação maior do que um lead magnet. Portanto, para que faça sentido mencionar um produto pago em vez de um lead magnet, você precisa aumentar o número de pessoas que provavelmente realizarão a ação. Quando o produto é uma extensão natural do conteúdo, isso aumenta o número de pessoas que provavelmente realizarão a ação.
Por exemplo, criei um vídeo chamado “Como Escrever e Publicar Artigos de Pesquisa em Periódicos” que também se saiu muito bem na Pesquisa do YouTube. O propósito todo desse conteúdo é dar à audiência um fluxo de trabalho geral para escrever seus artigos de pesquisa. Agora, a extensão natural desse vídeo é meu curso Escreva Seu Artigo de Pesquisa. Isso porque a principal razão pela qual alguém assistiria a esse vídeo seria a mesma dor de cabeça que meu curso aborda. Portanto, se minha audiência pudesse pagar, 90% ou mais provavelmente comprariam o curso.
Por outro lado, criei outro vídeo “Como Escrever Artigos de Pesquisa com IA” que também se saiu bem na pesquisa. Para esse vídeo, meu lead magnet seria uma melhor opção do que meu curso, apesar do fato de que eles estão no mesmo tópico. Isso porque a maioria da minha audiência para esse conteúdo é focada em ferramentas, não em conhecimento. A maioria provavelmente gastaria dinheiro na ferramenta que eu mencionei do que em um curso que ensina o processo de escrita. No entanto, uma lista de verificação rápida e gratuita pode ser muito atraente para começar a escrever com IA.
Conclusão
No geral, ao escolher sua CTA, você quer pensar em qual ação seria a mais atraente para sua audiência e a mais impactante para seu negócio. Se uma CTA não for atraente o suficiente para a audiência do conteúdo, será uma oportunidade perdida de capturar leads. No entanto, você também deve escolher a CTA mais impactante que será atraente para a maioria da audiência do seu conteúdo.
Embora sua CTA possa ser algo que você geralmente define e esquece, ela pode facilmente ser uma oportunidade perdida de crescimento em seu negócio. Antes de criar seu próximo conteúdo, recomendo pensar em qual é a CTA mais impactante e atraente para aquele conteúdo específico. Em seguida, encontre uma maneira de inserir sua CTA naturalmente. O que você pode descobrir é que talvez precise criar um novo lead magnet ou produto para atrair as pessoas para conteúdos específicos!
