Não são todos os lead magnets que são iguais.
Alguns fazem um trabalho muito melhor ao transformar prospectos que não estão prontos para comprar em clientes.
Um, em particular, tem se mostrado extremamente útil entre os solopreneurs nos últimos anos, e todos os donos de negócios de uma pessoa só que ganham bem estão usando para fazer dinheiro.
Claro, estou falando sobre cursos educacionais por e-mail (CEE).
Mas vamos voltar um pouco…
Nos meus 4 anos como criador, baixei centenas de lead magnets de várias fontes.
Na maioria das vezes, são eBooks — especialmente quando é um negócio baseado em serviços.
Na maioria das vezes, nunca os termino.
Na maioria das vezes, nunca me torno um cliente.
Eu só queria os brindes.
Talvez as coisas tenham sido diferentes para você, mas uma coisa é clara: os eBooks esgotaram seu tempo como iscas gratuitas.
Pare de usá-los.
Não siga a onda só porque vê seus concorrentes fazendo isso.
Pense no objetivo que você quer alcançar ao obter os e-mails das pessoas e, em seguida, faça o processo inverso até o seu lead magnet, que deve ser um CEE perspicaz.
3 Razões pelas Quais os eBooks Não Funcionam como Iscas Gratuitas
A maioria das pessoas usa eBooks como sua isca gratuita porque viram alguém fazendo isso.
Eu também já fiz isso.
Eu sabia que queria crescer minha lista de e-mails para eventualmente vender um serviço (ou produto), mas nunca considerei o processo de um visitante passar de estranho a cliente.
Embora minha lista de e-mails tenha crescido, 99,8% das pessoas nela nunca compraram nada de mim.
Sempre que eu fazia algum tipo de notificação sobre ofertas de serviços, recebia muitas cancelas de inscrição.
O que estava errado?
Depois de investigar, descobri 3 razões…
#1 — Eles demandam alto compromisso (então a maioria das pessoas não os lê)
Todos conhecemos a sensação de receber um novo eBook na nossa caixa de entrada e ficar animados para aprender sobre um tópico interessante.
Abrimos ansiosamente e damos uma olhada no índice para ver o que o eBook contém.
Então, deixamos de lado com boas intenções de voltar mais tarde.
… Mas esse momento nunca chega.
Quando você percebe que tem um eBook lá, a empolgação inicial para aprender o conteúdo já se foi.
A vida aconteceu.
Coisas surgiram que desviaram sua atenção.
Aqui está o ponto:
A maioria de nós não tem tempo para parar o que estamos fazendo e consumir um eBook.
… E eu nunca consegui entender a ideia de trocar meu livro físico por um eBook.
No momento em que fecho o PDF do eBook, as chances de eu voltar são mínimas.
Uma vez, tentei mitigar esse problema deixando o download em uma aba aberta…
Não funcionou.
Eu nem me senti mal por abandonar o download porque não paguei por ele.
Se eu realmente precisasse de ajuda, poderia fazer algumas buscas no Google para encontrar uma solução imediata ou perguntar a alguém da minha rede.
#2 — Eles muitas vezes atraem leads de baixa qualidade
Quantas vezes você baixou um eBook sem a intenção de comprar algo do vendedor?
Na verdade, você se lembra do vendedor de quem baixou?
Não se preocupe, não estou julgando você — eu também já fiz isso.
O ponto que estou enfatizando é que a maioria das pessoas não pega eBooks gratuitos para gastar dinheiro com você.
Eu costumava pensar que o motivo para isso era que o eBook era gratuito, mas isso é apenas um amplificador…
A verdadeira razão pela qual os eBooks frequentemente atraem o público errado é porque estão repletos de informações.
Eles cobrem uma ampla gama de tópicos que são úteis para muitas pessoas — incluindo aquelas que nunca darão dinheiro a você.
Como resultado, você acaba construindo uma lista de e-mails de leads de baixa qualidade que só querem os recursos gratuitos.
#3 — Eles geralmente contêm conteúdo amplo e genérico
Aproveitando o ponto anterior…
Os eBooks frequentemente cobrem tópicos amplos que atraem um público vasto.
Isso é uma bênção e uma maldição.
É uma bênção porque você conseguirá que muitas pessoas se inscrevam no seu lead magnet…
Mas é uma maldição porque a amplitude do conteúdo dilui a mensagem.
Aqueles que você realmente mira com seu lead magnet acharão o que você está dizendo menos relevante, portanto, menos envolvente, o que significa que as chances deles gastarem dinheiro com você diminuem — mesmo que você tenha uma boa solução para eles.
Houve momentos em que passei por eBooks e senti que poderia ter simplesmente perguntado ao ChatGPT ou feito uma busca no Google eu mesmo — é assim que o tópico é amplo.
As pessoas tentam compensar esse problema tornando seus eBooks altamente direcionados, mas isso não resolve o problema do alto compromisso.
As pessoas ainda precisariam se comprometer muito tempo para lê-lo.
E como explorado no #1, nem todos podem fazer esse compromisso — elas precisam de soluções imediatas.
O que são cursos educacionais por e-mail (CEE)?
Cursos educacionais por e-mail são exatamente o que dizem:
Programas estruturados entregues por e-mail, ensinando um tópico específico ao longo de um período definido.
Como diz o adágio popular, “Você não sabe o que não sabe.”
Esta mensagem se aplica aos seus clientes também.
Lembre-se sempre:
Nem todo mundo que visita sua página está pronto para comprar na hora.
Isso não significa que são maus clientes.
Na maioria das vezes, isso significa que eles não veem a urgência da sua solução.
Em outras palavras, eles não sabem ou não entendem o quão valioso é o problema que seu produto ou serviço resolve para eles.
Quando esse é o caso, suas carteiras não saem do bolso.
É seu trabalho educar os prospectos sobre o problema que você está resolvendo para eles.
Um curso por e-mail atua como seu sistema educacional.
É o que aquece os prospectos e os prepara para se converterem em clientes pagantes.
Uma vez que eles vejam a magnitude do problema e como isso os afeta, eles literalmente jogam dinheiro em você — mesmo que inicialmente afirmem que não têm orçamento.
Por que um CEE ao invés de templates, planilhas, estudos de caso, etc.?
Apontar problemas e oferecer uma solução para eles gera confiança e credibilidade.
Aconteceu comigo outro dia…
Eu estava fazendo alguns extras depois da minha sessão de Muay Thai, e um cara que estava assistindo me chamou para falar sobre minha técnica de soco.
Ele disse: “Você está gerando força com seus braços, que eu posso ver que são bastante fortes. Mas você está limitando a força que pode gerar ao não girar seus quadris.”
Ele então procedeu a demonstrar a correção.
Acontece que ele é um instrutor de boxe, e assim, ele conseguiu um novo cliente — farei sessões extras de técnica de soco com ele.
Um processo semelhante acontece com seu curso educacional por e-mail…
Quando você destaca um problema significativo e oferece a solução, os clientes abrem suas carteiras.
Você não apenas constrói confiança e credibilidade, mas também posiciona seus produtos e serviços como a solução para os problemas com suporte especializado.
Além de demonstrar sua expertise e construir autoridade e confiança, aqui estão outras razões para optar por um CEE…
#1 — Eles permitem que você construa familiaridade
Pense na primeira vez que aparece na caixa de entrada do seu prospecto como ver uma pessoa atraente na academia…
Você quer evitar parecer um estranho, então mantém o contato visual ao mínimo e banha qualquer pensamento de interação.
Após alguns encontros, eventualmente, eles se aquecem o suficiente para dizer “Oi” ou dar o aceno universal com a cabeça.
Mas isso só acontece após se verem algumas vezes.
A partir daí, você pode decidir se quer ou não perseguir algo com essa pessoa.
Entende aonde quero chegar?
Enviar templates, estudos de caso e planilhas uma única vez não cria a familiaridade necessária para o engajamento — mesmo que a outra pessoa aprecie o valor que você tem a oferecer.
Alguns são confiantes o suficiente para entrar em contato com você após a primeira interação, mas não são todos.
Um CEE permite que você construa essa familiaridade ao longo de um período definido (geralmente 5 ou 7 dias).
Ao final do curso, seus prospectos estarão aquecidos.
Eles entenderão seus problemas e o que podem fazer para resolvê-los.
A partir daí, cabe a você decidir para onde quer levar o relacionamento — dica Idealmente, é seu saldo bancário dica.
#2 — Eles mantêm você em mente
A interação consistente ajuda a reter o interesse do prospecto.
É como namorar…
Imagine que você está conversando com alguém e essa pessoa só te manda mensagem uma vez; você acha que essa pessoa está interessada?
Não… Exatamente.
Ao aparecer regularmente, você lembra aos seus prospectos que está lá e é sério.
Cada novo e-mail fomenta um hábito de engajamento com seu material.
Isso mantém você em mente quando eles estiverem prontos para avançar.
#3 — Eles ajudam a aumentar as conversões de prospecto para cliente
Os cursos por e-mail são mais propensos a atrair aqueles que realmente se importam com o tópico que você está discutindo.
Isso leva a uma lista de inscritos mais engajada e qualificada.
Quando as pessoas estão engajadas, elas têm mais chances de se interessar pelo que você tem a oferecer — principalmente porque conseguem ver o valor
.
Em outras palavras, os CEE ajudam a aumentar as conversões de prospecto para cliente.
À medida que os prospectos consomem o curso por e-mail, eles conduzem sua própria descoberta de onde estão errando…
Ao final do curso, você terá mostrado seus problemas e dado soluções…
Isso posiciona você como uma autoridade confiável no seu nicho e constrói a credibilidade e confiança necessárias para que clientes potenciais façam uma compra.
O segredo para criar um CEE que converte
Segundo Stephen Covey, o segundo hábito das pessoas altamente eficazes é começar com o fim em mente.
No final do curso, o que você quer que os prospectos façam?
Espero que tenha dito comprar seus produtos ou serviços.
Isso significa que você não pode simplesmente construir qualquer curso aleatório…
Para que ele converta, deve estar ligado ao que você está vendendo de alguma forma, forma ou formato.
Dado que as pessoas já estão comprando seus produtos ou serviços, a melhor maneira de fazer isso é pegar de suas ofertas pagas para criar seu CEE.
Por quê?
Porque é validado.
Você sabe que seu público-alvo gostaria porque as pessoas já pagaram por isso no passado.
“Espere, KP. Você está me dizendo para pegar do meu material pago para criar meu material gratuito?”
Absolutamente.
Pense nisso como uma avaliação gratuita de uma plataforma SaaS…
Você tem acesso ao material pago por um determinado número de dias e, então, é convidado a estender sua avaliação quando ela acabar.
Seu CEE não deve ser diferente.
Tudo o que você está fazendo é dar aos seus prospectos um gostinho do que eles poderiam obter acesso.
Ao final do curso, eles devem estar aquecidos para suas ideias e ansiosos para começar com você.
Considerações finais
Os eBooks não funcionam.
Se você quer uma lista de e-mails altamente engajada, pare de usá-los.
No passado, você pode ter conseguido com um, mas hoje em dia, simplesmente não funciona.
As pessoas não têm tempo para passar por eles.
… E aqueles que têm provavelmente não são seus clientes-alvo — eles só querem um brinde.
Uma opção melhor é criar um curso educacional por e-mail.
Isso permite que você demonstre sua credibilidade enquanto constrói confiança.
Uma vez que você tenha conquistado a confiança do seu prospecto, você está a um passo de convertê-los em clientes.
