Neste artigo, vou guiá-lo pelos 3 princípios essenciais que segui para iniciar novas empresas SaaS e levá-las da ideia ao ajuste de mercado e receitas, tudo em um período de 12 meses. E quando você seguir esses princípios – e, a propósito, tenho um princípio bônus no final para você – será capaz de aperfeiçoar sua ideia SaaS, participar deste incrível movimento SaaS que está acontecendo agora, especialmente com a IA, e chegar ao ajuste de mercado e à próxima fase de crescimento.
Nos últimos doze meses, levei duas empresas SaaS da ideia ao ajuste de mercado e receitas, e agora estamos escalando-as.
Princípio número um: comece com o mercado
O primeiro princípio é contraintuitivo: não comecei com o produto, nem com uma linha de código, mas primeiro comecei com o mercado.
Uma das maiores questões que sempre faço os fundadores pensarem, e que me forcei a pensar, mesmo tendo muitas ideias, foi: qual é o mercado que estou atacando? Especificamente, qual é o problema urgente e importante que vou resolver para um segmento específico do mercado? O fato é que isso é mais verdadeiro hoje ao iniciar uma empresa SaaS do que era em 2011. Há tantas ideias concorrentes, tantas empresas SaaS, tantos tamanhos de empresas SaaS.
Mas o mercado também está maior, o que significa que há tantas oportunidades, se não mais. Mas você ainda precisa descobrir como vai se diferenciar. Você ainda precisa garantir que não está construindo um produto SaaS que é apenas “bom ter”. Você precisa garantir que está resolvendo um problema que é urgente e importante para o mercado que está atacando. E é aí que comecei para cada uma das minhas empresas.
Fiquei super disciplinado sobre qual é o problema urgente e importante que estou resolvendo, qual é o mercado que estou atacando e quem são os players existentes nesse mercado contra os quais posso realmente me diferenciar.
Princípio número dois: marketing
O segundo princípio também não é o produto. Na verdade, é a estratégia de entrada no mercado. Criei minha versão zero do meu plano de entrada no mercado. O fato é que conheço muitos fundadores que gastaram centenas de milhares de dólares ou horas construindo um produto que ninguém quer. E o que eles pensaram foi: “Ok, vou construir este produto e depois vou contratar uma agência, ou um CMO fracionário, ou aquele vendedor, e eles vão iniciar o marketing e as vendas e fazer chover dinheiro para o meu produto SaaS”.
É por isso que tantos fundadores se esforçam construindo produtos e ficam presos na armadilha de adicionar mais uma funcionalidade e nunca chegam ao ajuste de mercado. E eu não queria isso para mim, porque tenho um negócio de coaching. Eu realmente queria ter certeza de acertar e escolher as ideias certas para perseguir e o mercado para atacar.
Então, a próxima coisa que fiz foi seguir meus próprios princípios de construir a versão zero da minha máquina de entrada no mercado. Isso foi super simples. Eu disse: “Ok, se estou mirando neste mercado específico, o que vou fazer é construir uma audiência com esse mercado”. Comecei a buscar relacionamentos. Comecei a publicar conteúdo especificamente para o mercado para o qual estava resolvendo aquele problema.
E conforme comecei a publicar conteúdo, basicamente ofereci um lead magnet. Eu disse: “Ei, se você quer saber mais sobre isso, pegue meu lead magnet sobre automação de indicações, ou pegue meu lead magnet sobre geração de leads”. E isso alimentou uma lista de e-mails de pessoas interessadas naquele mercado sobre o problema urgente e importante que eu estava resolvendo.
Isso fez duas coisas:
- Validou, em um nível superficial, se quando eu falo sobre esse problema, as pessoas se importam. As pessoas estão respondendo? Elas estão realmente preenchendo um formulário de lead magnet para aprender mais sobre esse problema e se educar sobre ele?
- Permitiu que eu entrasse em conversas de qualidade com os clientes. Permitiu que eu me envolvesse com essas pessoas, as nutrisse e tivesse conversas reais, perguntando sobre o problema urgente e importante que estou resolvendo, perguntando sobre quais produtos eles já estão usando, perguntando sobre o que eles ainda lutam, perguntando sobre qual seria o produto dos sonhos deles.
Fui para o LinkedIn, fui para o Twitter, fui por outros canais para construir audiências separadas especificamente para esses produtos. E conforme fiz isso, conforme construí essa audiência, dei a eles lead magnets que falavam mais sobre o problema que eu estava resolvendo. Coloquei-os em uma lista de e-mails e então realmente tive conversas de qualidade com eles que me ajudaram a moldar exatamente qual produto eu vou trazer para o mercado.
Isso me ajudou a validar se minha tese sobre o problema urgente e importante que estou resolvendo é real e realmente construir o produto certo para eles. Isso foi diferenciado à medida que essas duas peças começaram a se juntar.
Então veio o princípio número três.
E não se esqueça, tenho um bônus para você também. Isso foi super importante na minha jornada nos últimos 12 meses.
Você está começando a ficar empolgado com a construção de um negócio SaaS? Eu sei que está. É por isso que você provavelmente ainda está lendo. Você está começando a ficar empolgado com este método? Tantas pessoas seguem aquela abordagem falha de MVP onde constroem aquele produto mínimo viável e depois dizem: “Legal, agora vou ligar as vendas e o marketing e fazer acontecer”. E isso realmente não funciona. É por isso que a taxa de mortalidade é tão alta para empresas SaaS. Se você está começando a ficar empolgado em obter o mercado primeiro, construir essa audiência, realmente entender como vou me diferenciar? Este é um problema urgente? Quem são essas pessoas para quem vou vender? Comece a construir uma lista de e-mails dessas pessoas que podem vender para nós à medida que o produto começa a se juntar.
Princípio número três: produto
O terceiro princípio, finalmente, é o produto. Essa coisa de entrada no mercado é super importante para mim, mas é uma necessidade para vencer no SaaS e em qualquer negócio, você precisa de distribuição, você precisa de entrada no mercado. Você precisa entender essas coisas. É por isso que a entrada no mercado liderada pelo fundador é tão poderosa.
Mas a razão pela qual estou neste jogo, a razão pela qual amo SaaS, é para construir produtos, porque nada é mais legal do que aquele momento em que você está andando pelo aeroporto e vê alguém trabalhando em seu laptop e na tela deles, você acaba de ver seu produto. Isso aconteceu comigo. Nunca vou esquecer o momento em que isso aconteceu comigo pela primeira vez.
É uma sensação incrível, e é por isso que fico tão empolgado com o produto. Mas você ganha o direito de construir esses produtos. Então é aqui que entra o princípio número três.
Você quer ter certeza de que está construindo o produto, mas neste caso, no momento em que você está construindo o produto, você já teve uma tese sobre qual mercado está atacando. Você teve uma tese sobre qual é o problema urgente e importante que está resolvendo. Você começou a ter uma máquina de entrada no mercado com uma lista de e-mails de pessoas que está mirando naquele mercado, e você teve conversas reais com elas sobre a natureza do problema, o que mais elas tentaram, o que elas odeiam nas soluções, e como você pode se diferenciar, e assim você pode realmente começar um ótimo produto.
Agora, aqui está o poder nisso. Para uma das minhas empresas, começou a decolar imediatamente. Construí o produto. Comecei a dá-lo à lista de e-mails, e as pessoas diziam: “Meu Deus, isso é incrível”. Elas começaram a se inscrever para o segundo. Não decolou imediatamente.
Construímos o produto. Levamos de volta para a lista de e-mails das pessoas, mas elas não compravam. Tentamos preços diferentes, elas não compravam.
Então, uma das nuances disso é que você quer começar a construir o produto, e então quer começar a vender o produto o mais cedo possível. Não importa o quão ruim o produto seja, não importa o quão não pronto ele esteja, mesmo que você não tenha todas as funcionalidades, comece a vender cedo.
Quanto mais cedo você começar a vender, mais cedo você começar a mencionar um preço, mais cedo você começar a dizer: “Ei, construímos isso. Você quer comprar”, mais cedo você vai obter melhores dados. Muitas vezes, quando você pergunta às pessoas: “Isso é uma boa ideia?”, elas dirão: “Sim, totalmente. Você deveria totalmente construir isso”. E você vai construir. E você volta meses depois, e você diz: “Eu construí o produto que você pediu. Aqui está. Me dê algum dinheiro”. E elas dizem: “Hum, sobre isso… Se você apenas adicionar esta funcionalidade”, e elas mencionam alguma funcionalidade obscura que você pensa: “Ok, tenho que construir isso agora”. Então eu comprarei, mas elas não vão comprar. O que você está realmente recebendo é uma maneira muito educada de dizer não.
Então é super importante começar a vender cedo, começar a pedir dinheiro cedo, e começar a precificar cedo e entrar nessas conversas de vendas. Porque duas coisas:
- Alguém vai comprar. Haverá adotantes iniciais que comprarão mesmo a versão inicial do seu produto. É assim que eu sabia que estava resolvendo um problema urgente e importante. As versões iniciais do Instant e do Megaphone pareciam terríveis. As pessoas ainda compraram.
- Se cinco outras pessoas da sua lista de e-mails te disserem isso nas conversas que você está tendo, então você sabe que tem que construir isso e você constrói isso e pode vendê-lo. E esse loop de realmente construir e vender e iterar é o que realmente faz tudo isso se juntar.
Então esses são meus três princípios fundamentais que pessoalmente segui nos últimos doze meses para levar duas empresas SaaS da ideia ao ajuste de mercado. E agora estamos escalando-as. Estes são os mesmos princípios que ensinei a mais de 250 pré-fundadores dentro do meu desafio de lançamento SaaS enquanto os oriento sobre isso. E estes são os mesmos princípios que segui na primeira vez.
E por último, lembre-se, todos precisam de uma estratégia para sua vida e seu negócio. Quando você está conosco, a sua será imparável. E assim você pode realmente começar a construir um ótimo produto.
