Você quer gerar leads de alta qualidade através do LinkedIn, mas não tem tempo para criar conteúdo 5 vezes por semana?
Isso não significa que você não possa gerar leads através do LinkedIn!
Há um ano atrás, eu estava na mesma situação que você. Ser um ghostwriter freelancer e um estudante de tempo integral não era fácil. Naturalmente, eu não tinha como gerar leads qualificados para meu negócio de forma consistente.
Isso quase levou ao fim da minha carreira de freelancer, pois constantemente ficava sem clientes. Mas então eu descobri uma maneira alternativa de gerar leads na plataforma, gerando 4-5 leads qualificados por semana. E isso tudo sem criar conteúdo para o meu perfil e gastando apenas $25 por mês.
Uma maneira que também pode ser replicada, automatizada e personalizada em larga escala, ao mesmo tempo em que me dá muito mais controle sobre o tipo de leads que eu gero.
Soa muito bom para ser verdade?
Não é.
No seu núcleo, este método é de contato pessoalizado e adição de valor através dele, em vez de ser um spam irritante.
Então por que mais pessoas não usam este método? Porque ele tem sido mantido sob guarda por muito tempo. Poucos o experimentam e a venda de cursos de criação de conteúdo no LinkedIn tem rendido muito dinheiro para muitas pessoas.
Portanto, se você quiser usar este método simples e econômico para gerar uma dúzia ou até mais leads por mês para o seu negócio, leia o texto abaixo. Eu descodei o processo passo a passo que usei para a geração de leads através deste método.
E sim, este é o processo inteiro! Eu não estou guardando as partes-chave para vender como um curso pago 🙂
Passo 1: Ganhe a confiança antes de vender
A construção de confiança é um pré-requisito para a venda.
Você compraria de um perfil de mídia social suspeito?
Eu não faria.
E eu assumi que o mesmo era verdade para os meus prospectos.
A criação de conteúdo consistente cria confiança e conexão entre você e sua audiência. Mas no nosso caso, precisamos de um proxy para o conteúdo.
E qual melhor proxy do que o próprio perfil? Eu aproveitei os meus feitos em funções anteriores (semelhantes à minha oferta como freelancer) para estabelecer confiança adicionando-os ao meu perfil.
E não é só isso.
Eu também otimizei para a atenção. Especialmente no título, na foto do perfil e na foto de fundo. São as únicas seções visíveis quando alguém aterrissa no seu perfil. Portanto, é crucial capturar sua atenção nos primeiros segundos.
Eu entendo que isso pode ser uma tarefa difícil para muitos. Especialmente para aqueles que não são boas com palavras. Portanto, adicionei listas de verificação simples e exemplos para cada seção do perfil.
Lista de verificação para a seção de título:
- É pesquisável? (Alguém pesquisaria por “Escritor” ou “Escritor de Conteúdo”)
- Proposta de venda única
- Experiência quantificada
Meu título no LinkedIn
Lista de verificação para a seção “Sobre”:
- Resumo curto da carreira
- Vanglorias-se humildemente dos seus feitos profissionais
- Proposta de venda única de você e dos seus serviços
- O que o diferencia no mercado lotado?
- Uma forte chamada à ação
Minha seção “Sobre” que incorpora a maioria destes princípios
Lista de verificação para a seção de experiência:
- Mencione o feito
- Quantifique o feito
- Inclua como foi alcançado (quaisquer ferramentas/habilidades)
- Iniciativas-chave lideradas, iniciadas ou supervisionadas
- Use fortes verbos de ação
Prova do meu trabalho como Consultor de Marketing
Embora isso possa parecer um pré-requisito tedioso, eu o incentivo a não pular esta etapa.
Esta etapa está preparando seus prospectos antes mesmo de você entrar em contato com eles.
Passo 2: Tenha clareza sobre o seu Perfil de Cliente Ideal
Como um profissional de marketing, esta é a regra de ouro que eu jurei seguir nos últimos 3 anos:
Se você estiver vendendo para todo mundo, você não estará vendendo para ninguém
Eis como eu a implementei neste contexto:
Em vez de direcionar para todos e qualquer um, escolhi uma audiência muito específica de fundadores de empresas de tecnologia.
Claro, muitas pessoas se beneficiariam de um ghostwriter do LinkedIn como eu. Mas eles não necessariamente querem pagar por um.
Ou eles não veem razões suficientes para contratar um ou experimentam os graves problemas que vêm da falta de um.
Mas os fundadores de empresas de tecnologia são aqueles que se beneficiariam mais de um serviço como este. Eles têm pouco tempo, nenhuma expertise em conteúdo e também experimentam as desvantagens que vêm da falta de marketing do seu produto e empresa. Como muitas startups de tecnologia são financiadas, elas teriam a capacidade de contratar alguém como eu também.
Ao ter delimitado os CEOs de tecnologia, eu pude então criar materiais de marketing (white papers, portfólio e mensagens) que estavam muito sintonizados com eles e suas necessidades.
Eu identifiquei uma demanda em crescimento, o resto realmente se tornou mais fácil. Eles eram leads quentes – que estavam ansiosos para comprar sem precisar serem vendidos agressivamente.
Sua lição nesta seção:
Procure um nicho que tenha tanto a motivação quanto a capacidade de contratá-lo/seu produto.
Você ou sua equipe gastou meses ou até anos criando uma oferta para resolver um desafio muito específico e urgente. E as chances são, não todas as indústrias têm esse desafio. Entre as que têm, muitas delas talvez não o enfrentem com tanta intensidade ou regularidade o suficiente para estar ativamente procurando uma solução.
Portanto, você deve delimitar um nicho específico – uma indústria que está enfrentando o referido desafio idealmente em uma base semanal, se não diária.
Procure um nicho onde sua oferta possa ser um analgésico, não uma vitamina.
Passo 3: Afinar ainda mais
Eu sabia a indústria (tecnologia) e o profissional (fundador) com quem queria trabalhar.
Mas para que o contato funcionasse, eu precisava ser mais granular. Quanto mais refinado o direcionamento, mais suave será o seu contato.
Eu usei a seguinte lista de verificação para fazer isso:
- Número de anos de experiência que o profissional possui: 5 anos
- Tipo de empresa: Privada
- Indústria: Tecnologia da Informação e Desenvolvimento de Software
- Geografia: Índia
- Contagem de funcionários da empresa: 10-50, 50-100
- Função: Operações/Tecnologia
- Nível de senioridade: Sênior
- Níveis de atividade: Postado nos últimos 6 meses
Este nível de detalhe me deu a capacidade de ajustar as mensagens até o último detalhe. Ele também me protegeu contra o mau direcionamento e o contato com perfis que estavam a quilômetros do meu perfil de cliente ideal.
Isso não é apenas esforço desperdiçado, mas também pode levar a danos à reputação.
Um exemplo de mau direcionamento:
Um inmail super aleatório que eu recebi
O que deu errado neste inmail?
Para ser sincero, em todo lugar. Eu não moro em Hyderabad, nem sou um fundador no espaço de sustentabilidade e não quero montar uma barraca.
Para garantir que isso não aconteça com os seus esforços de contato, certifique-se de estudar a fundo o seu público-alvo.
Passo 4: Mine os perfis
Agora que eu havia feito o trabalho pesado de criar os perfis, minerá-los foi uma brisa.
Especialmente em uma ferramenta como o LinkedIn Sales Navigator que tem os metadados para suportar um direcionamento tão preciso. Embora eu pudesse tê-los minerado do LinkedIn, eu avancei com o LinkedIn Sales Navigator, pois ele é muito mais preciso.
Fonte: LinkedIn
(P.s. Eu não sou um afiliado, eu apenas amei usar a ferramenta nos últimos um ano e meio.)
À medida que eu inseria os detalhes específicos em cada seção dos metadados, o número de perfis exibidos diminuía significativamente. E isso não é uma coisa ruim.
Lembre-se, este exercício é para encontrar leads de alta qualidade, não de alto volume.
E você precisa salvar apenas cerca de 4.800 perfis ou assim. Isso será mais do que suficiente para um ano inteiro dos seus esforços de contato. (Não é possível enviar mais de 400 solicitações de conexão no LinkedIn por mês)
Salve os perfis através da seção “Perfis salvos” em vez de enviar uma mensagem para cada perfil individualmente. Eu explicarei o motivo nas próximas seções.
O teste gratuito de um mês do Sales Navigator torna este contato ainda mais econômico e sem riscos. Uma vez que um mês é suficiente para minerar todos os perfis, o único custo envolvido neste método é uma assinatura de uma ferramenta de automatização.
Passo 5: Pule os inmails
Lembra de abrir o seu LinkedIn DMs e pular os inmails inteiramente?
Isso é porque eles são vendedores irritantes que tentam vender algo sem primeiro estabelecer uma conexão real. E quando há um esforço tão preguiçoso para vender, as paredes de outra pessoa sobe imediatamente. Deixando-nos sem chance de ser ouvidos, muito menos de apresentar um produto/serviço.
Portanto, em vez de enviar inmails em massa, envie solicitações de conexão. Eles fazem um trabalho muito melhor em realmente chamar a atenção do seu perfil, não aterrando na seção de spam.
E, mais importante, apresentando-o como uma pessoa credível que está disposta a estabelecer uma conexão antes de vender.
Então, deveria você enviar solicitações de conexão para cada perfil na lista? Você poderia, se quisesse, mas enviar solicitações de conexão manualmente é intensamente demorado. Ainda mais quando você está enviando 100 deles por semana.
Passo 6: Automatize e personalize ao mesmo tempo (sim, isso é possível!)
“Gostaria de adicioná-lo à minha rede profissional no LinkedIn.”
Você provavelmente não aceitaria tal solicitação, certo?
Então, por favor, não envie essas solicitações, especialmente para os seus potenciais clientes. O tempo é escasso e todos estão ocupados. Portanto, você precisa tornar cada segundo da sua interação valiosa para o prospect.
E como fazer isso?
Ao abandonar as solicitações generalizadas e torná-las específicas, ação e personalizadas. A personalização das solicitações de conexão é a chave para uma taxa de aceitação mais alta, pois faz com que o destinatário sinta que você tomou o tempo para ver o seu perfil.
Embora a personalização possa ser feita para alguns pedidos a cada dia, ela pode parecer impossível em escala. Se você quiser obter 4-5 leads por semana, você deve explorar a cota semanal completa de 100 solicitações de conexão para alcançar o mesmo. (supondo uma taxa de conversão padrão de 40% na aceitação e 10% na seguimento da CTA)
Portanto, a automatização deles é a única maneira de personalizar os pedidos em escala. Existem várias ferramentas no mercado e, após experimentar dezenas delas, eu encontrei esta para ser a mais econômica e eficaz.
(Novamente, eu não sou um afiliado. Estou apenas compartilhando porque eu realmente amo o produto)
A ferramenta ajuda a personalizar os pedidos através do nome, sobrenome, título e empresa.
Normalmente, isso é detalhe suficiente para fazer uma boa impressão e ter o seu pedido aceito.
Para aqueles que se preocupam com o uso de automatização no LinkedIn:
Eu entendo as suas preocupações, mas enquanto você permanecer abaixo da cota semanal de 100 pedidos de conexão e da mineração de não mais do que 2.000 leads por dia, você estará absolutamente seguro.
Eu usei este método para o meu perfil e para mais de 10 outros perfis, ficando dentro dos limites acima. Nenhuma das contas foi bloqueada ou suspensa.
Passo 7: Aceite a mensagem
Não tente vender na sua solicitação de conexão. Isso irá desanimar a maioria das pessoas, especialmente as mais velhas.
Lembre-se sempre:
Nunca peça sem dar primeiro. O marketing eficaz é dar 80% do tempo e pedir apenas 20% do tempo
Em vez disso, apresente-se como um profissional credível (que o seu perfil fará por você) que está interessado em aprender mais sobre eles e o seu trabalho.
Ou ainda melhor, alguém que pode ajudar o destinatário a ter sucesso em suas empreitadas profissionais.
Algumas das mensagens que eu uso com frequência:
Oi John! Acabei de encontrar você e a sua startup Levo.ai através do seu último post. Gosto muito do que você e a equipe estão construindo, mas eu notei alguns erros que estão prejudicando o alcance do seu conteúdo. Gostaria de me conectar e compartilhar esses com você.
Oi Yash! Acabei de encontrar você e a sua startup através do Crunchbase. Parabéns pela Série A de Financiamento! Gosto muito do que você está construindo, mas eu notei que não há conteúdo sendo criado atualmente. Se for uma prioridade para o trimestre seguinte, gostaria de me conectar e explorar sinergias.
Oi Yash! Acabei de encontrar você e gostei muito do que você está construindo. No entanto, eu não pude deixar de notar que não há esforços de conteúdo para divulgar o produto. Se você quiser, posso compartilhar uma lista de verificação de 12 etapas de graça. Isso ajudará você a criar conteúdo viral e relevante. Sem pressão, no entanto. Sinta-se à vontade para dizer não se o conteúdo não for uma prioridade urgente no momento!
Você notou algo semelhante em todas essas mensagens?
Nenhuma delas é uma mensagem fria e de vendas. Todas elas estão focadas em ajudar a pessoa e entregar valor para ela. E para não soar como spam, eu também dei a eles a opção de se desinscrever.
Embora isso não seja algo que a maioria dos gurus de vendas defenda, eu tive um grande sucesso com isso. Os seres humanos tendem a ser mais felizes quando dado escolhas e você deve dar a eles a escolha se eles querem ouvir de você.
Quando se trata da CTA, experimente antes de se estabelecer em uma.
Talvez os seus prospectos não queiram entrar em uma chamada imediatamente, mas eles não teriam problema em receber um white paper e fazer parte da sua lista de e-mails. Desta forma, eles estão pelo menos no seu funil e têm uma alta probabilidade de se converter em breve.
Com alguns ajustes, você pode agendar reuniões, construir a sua lista de e-mails ou até mesmo agendar demonstrações de produtos para o seu negócio. Mas, independentemente do que você faça, faça com que seja sobre eles e não sobre você.
Em vez de enquadrá-lo como você cobrando por um serviço/produto, enquadre-o como você ajudando-os a resolver um problema comercial urgente.
Conclusão:
Eu não tenho a intenção de desacreditar a criação de conteúdo como uma forma credível de geração de leads.
É uma opção, sim.
Mas não a única opção.
E, mais importante, não uma opção para todos.
Muitas pessoas tendem a ter dificuldades com a geração de leads, mas poucas parecem perguntar o motivo. Mas na minha opinião, você só pode ter um sucesso sério com uma técnica de geração de leads que você realmente gosta e pode razoavelmente encontrar tempo para isso.
E a criação de conteúdo não é algo que todos possam gostar ou ter tempo para isso. Eu não tinha. Mas o que eu tinha tempo para, e gostava, era de networking e falar com as pessoas.
Em apenas uma semana desse contato pessoalizado, eu consegui dois contratos no valor de $1.000 em uma indústria completamente diferente.
Além disso, eu não tinha experiência no setor. Mas usando este método, entrei em contato com figuras-chave da indústria e marquei 30+ chamadas. Duas das quais resultaram em oportunidades pagas.
Uma mensagem que levou ao primeiro contrato
Uma reunião que levou a uma estágio
Então, se funcionou para mim e para os meus clientes, também funcionará para você.
