Conheci a extensão do Chrome há alguns anos atrás.
Era simples, fácil de usar e resolvia um enorme problema. Eu sabia que valia quase 5 BILHÕES de dólares? Com certeza não. Assim que descobri isso, fiz o que qualquer profissional de marketing experiente faria, ver como eles conseguiram.
Quando me aprofundei e revisei suas propagandas, percebi algo incrível.
Eles fizeram tudo tão bem. Era simples, claro e focado a laser em quem estavam focando.
E depois de criar mais de 300 campanhas publicitárias na Internet e transformar 1 dólar em 10 dólares com anúncios inúmeras vezes, ficou óbvio que eles se saíram muito bem.
Neste breve artigo, quero compartilhar com vocês como esta extensão do Chrome usou táticas de marketing brutalmente simples para chamar a atenção de um dos maiores players no espaço de fintechs. Vou decompor a estratégia e as táticas específicas de como o funil de marketing deles funciona.
Além disso, vou mostrar como você pode usar as mesmas táticas de marketing para seu produto ou serviço.
Continue lendo para saber mais.
Conheça Seu Público
Eu já afirmei muitas vezes que conhecer seu público é a parte mais importante para gerar retornos com marketing.
O que você vende e como articula o que vende não é tão importante quanto para quem você está vendendo.
Então, fique claro, o QUEM é a prioridade número 1.
No caso do Honey, eles acertaram em cheio.
Confira este trecho de seus anúncios:
Captura de tela do Biblioteca de Anúncios do Facebook
É seguro dizer…
Se você faz compras na Amazon, (o que todo mundo faz) isso vai deixá-lo curioso.
“Por que é um must-have?”
“O que estou perdendo aqui?”
É um ótimo sinal quando você pode dar uma olhada na cópia e ela invoca curiosidade e FOMO, sem mesmo ver o criativo. Chegaremos lá em breve.
Claro, o Honey está focando uma base de consumidores muito grande.
Agora, este pode não ser o foco de quem você está atrás. Mas também é provável que você não venda sua empresa por quase 5 bilhões de dólares.
E tudo bem…
Quer você queira escalar para 50 mil, 100 mil ou até 1 milhão de dólares por mês, é o mesmo princípio que eu digo a todos os donos de negócios que encontro.
Você precisa conhecer seus clientes.
Faça a si mesmo estas perguntas para ajudar você a chegar lá:
- Quem precisa mais do que eu tenho o máximo?
- Quem tem poder de compra para pagar muito por isso?
- Onde eles passam seu tempo e quando estão receptivos a novas informações?
- De quem/onde eles obtêm opiniões/conselhos?
- Do que eles têm medo e o que os mantém acordados à noite?
- Quais tendências estão ocorrendo no mercado? Ventos contrários? Ventos a favor?
- O que eles mais desejam secretamente?
- Eles têm sua própria linguagem?
Eu não estou aqui para dar uma aula sobre pesquisa de redação publicitária, mas essas são algumas das perguntas cujas respostas eu busco.
No caso do Honey, é absolutamente claro. Eles estavam indo atrás de um mercado amplo, não explorado pela concorrência, e a indústria estava se movendo fortemente para cima e para a direita.
A natureza gamificada das compras na Amazon e das compras online tornou muito simples para as pessoas comprarem on-line. Portanto, o Honey poderia crescer por padrão. Mesmo que seu marketing não fosse tão estelar como é.
Além disso, era óbvio para eles e para o cliente o que eles estavam lá. Esses pontos demonstram o requisito de escolher o cliente certo. Seu mercado atual está encolhendo? Encontre um novo mercado para vender.
Eu detalho exatamente como escolhemos e chamamos nosso público no Guia Gratuito de Anúncios Master Key. Dentro dele, eu mostro como a seleção adequada do público e a ‘redação apitada’ podem transformar US$ 3 mil em gastos com anúncios em mais de US$ 200 mil em pipeline de receita (431 leads, para ser exato). Confira grátis aqui.
Meu próximo ponto é destinado a tornar o marketing mais simples, pois geralmente ele é predisposto à complexidade. Vamos quebrar essa crença, certo?
Claro, Não Engenhoso
Criatividade e clareza não são antônimos. Na verdade, a criatividade é necessária para produzir mensagens claras.
No entanto, vejo todos os dias anúncios vaidosos, prolixos, opacos e pouco claros. Isso não é criatividade, é preguiça. E é por isso que a maioria das empresas perde dinheiro com publicidade. Esta também é a razão pela qual, se você está lendo isso, você está um passo mais perto de obter um retorno lucrativo com seus anúncios.
Por quê?
A clareza vence 100% das vezes. E você verá o quão simples pode ser.
Eu prefiro um anúncio feio configurado assim:
- Chamada para o público – Ei, compradores da Amazon!
- Oferta – Garantimos economizar dinheiro em suas compras com cupons de desconto Honey
- Chamada para Ação – Visite joinhoney.com ou clique em saber mais para usá-lo gratuitamente
Do que algum trabalho criativo e texto extremamente polidos.
Obrigado por ter vindo ao meu TED Talk de 30 segundos sobre a criação de anúncios. É assim que você cria anúncios que vendem.
Veja como o Honey mantém a clareza com seus anúncios:
Captura de tela da Biblioteca de Anúncios do Facebook
Algumas considerações:
Texto Primário: Este é muito mais curto e simples do que estou acostumado, mas é perfeito. Ele me dá o QUEM e o que fazer a seguir.
Criativo: Os criativos mais virais e de maior desempenho sempre invocam um sentimento. Com certeza, este é o melhor sentimento para qualquer comprador da Amazon, não? Não há muitos ‘sentimentos’ como o sentimento de ‘o pacote da Amazon chegou’. Brilhante.
Título e Descrição: “Este truque pouco conhecido…” mais o incrível benefício que todos os compradores da Amazon querem… perfeito!
Tenho certeza que o CPM (custo por 1000 impressões) foi bem barato para eles, dados todos os compartilhamentos, comentários, curtidas, etc.
Quando você cria um anúncio viral assim, é como um hack de máquina de dinheiro no gerenciador de anúncios.
Por quê?
Você não precisa pagar para que MAIS pessoas o vejam.
Por exemplo, aqui está um anúncio que criamos que está ganhando força para um de nossos clientes:
Captura de tela pelo Autor
Especificamente neste anúncio, estamos obtendo CPM de US$ 9. Significa que nos custa apenas US$ 9 para que este anúncio seja visto por 1000 pessoas. Normalmente, esse número é de US$ 25 ou mais.
Então, vale a pena ser claro em sua cópia e invocar emoção com seus criativos. Duas regras eternas da publicidade.
O que vem a seguir? Combustível na fogueira. Aqui é onde as coisas ficam divertidas.
Despeje Mais
Quando algo está funcionando, você quer apertar aquele limão o máximo que puder.
Se a chama ainda está ardendo, não há razão para apagá-la.
Em geral, coisas boas acontecem quando você coloca mais dinheiro na publicidade. Eu recomendaria que 20% do faturamento total seja totalmente utilizado para gastos com anúncios/taxas de referência. Sim, faturamento total. E sim, apenas gastos com anúncios e taxas de referência.
Agora, para o Honey, neste caso, pode ser diferente. Eles podem ter colocado ainda mais do que 20%, dado sua trajetória de crescimento. Quem sabe. Mas esse é o número para acelerar quando as coisas estiverem funcionando.
Digamos que você está apenas começando a anunciar seu produto ou serviço, é uma aposta segura começar com pelo menos US$ 1.500 por mês para testar. Menos que isso pode dificultar obter quaisquer flashes iniciais de retornos para substituir os gastos.
A ressalva aqui: você não quer apenas jogar dinheiro nele com apenas esperança e oração. Você deve testar PELO MENOS 10 ou mais anúncios semanalmente. E sua página de destino/vendas também deve ser testada duas vezes por semana.
Por que isso é tão importante?
Os incríveis anúncios do Honey que você viu acima são 1 em cada 100 anúncios.
O que quero dizer com isso?
O anúncio que atinge rapidamente a corrente a jusante, é normalmente o 1 que sai de 100 testes e iterações diferentes.
Não parece fácil, não é?
Agora deixe-me perguntar a você…
Quem disse que deveria ser?
De qualquer forma, para resumir simplesmente, aqui estão os únicos três conselhos (basicamente) que dou diariamente:
- Gaste mais
- Teste mais
- Gaste mais e teste mais
TL;DR
- Entender seu público-alvo é crucial. O Honey se destacou ao aproveitar as necessidades amplas, mas específicas, dos compradores da Amazon, usando efetivamente a curiosidade e o FOMO em seus anúncios.
- A clareza supera a criatividade na publicidade. O sucesso do Honey mostra que chamadas claras para ação e mensagens diretas ressoam mais efetivamente com o público do que conteúdo excessivamente engenhoso.
- Quando você encontra uma estratégia de marketing que funciona, invista mais nela. A abordagem do Honey para escalar anúncios bem-sucedidos demonstra a importância de aproveitar o que funciona em vez de se diversificar prematuramente.
