Como Criar Uma Oferta Tão Boa Que as Pessoas Dirão “Cale a Boca e Pegue Meu Dinheiro!”

Uma ótima oferta facilita as vendas, deixe-me mostrar como

Você já fez as ligações frias. Enviou os e-mails. Construiu a página de destino. Rodou os anúncios. Você gerou um interesse significativo. No entanto, as pessoas ainda não estão comprando.

Por quê?

Provavelmente porque sua oferta é ruim. E não é sua culpa. Entenda isto: uma ótima oferta torna o negócio fácil. Quando você consegue criar e articular uma oferta que as pessoas não podem recusar, você joga no modo fácil dos negócios.

Imagine isto por um segundo: sua oferta é tão irresistível que você nunca mais terá problemas de aquisição de clientes. Tudo o que você faz se torna fácil. Você pode cobrar muito mais, proporcionar uma experiência melhor e as pessoas defendem seu negócio.

Você pode dormir tranquilo, sabendo que adquirir clientes não é mais uma preocupação. Contratar vendedores se torna simples porque até mesmo vendedores novatos conseguem vender seu produto ou serviço.

A questão é, como você faz isso? Como é uma ótima oferta? Como eu poderia cobrar mais e conseguir ainda mais clientes?

Se você está se fazendo essas perguntas, você está com sorte. Vou detalhar os 9 passos para criar uma oferta tão boa que seus clientes dirão:

“Cale a boca e pegue meu dinheiro!”

Vamos direto ao ponto, hora de entrar no valor!

Venda o que as pessoas querem

Antes de começarmos, recomendo pegar uma caneta e papel. É útil anotar essas coisas.

Pode parecer básico, mas você deve focar em vender o que as pessoas querem, não o que você acha que elas querem. E às vezes, as pessoas não querem mais valor. O valor está nos olhos de quem vê. Esqueci quem me disse isso, mas ficou comigo desde então:

Você pode estar vendendo uma laranja, mas às vezes as pessoas só querem a casca… e está tudo bem.

Dito isso, vamos descobrir o que seus leads querem. De verdade, o que eles estão ansiando.

Eu criei um processo de pesquisa muito intenso que me ajuda a descobrir isso. Se você quiser obter mais informações detalhadas sobre isso, confira este artigo aqui. No entanto, isso não é um requisito.

Aqui está por onde você deve começar.

Desenvolva uma lista abrangente de características e benefícios

Leve seu tempo com isso. Deve levar algum tempo e você precisa permitir isso. Para mais contexto:

• Característica: Uma especificação ou um mecanismo. Por exemplo: assentos de couro aquecidos em um novo BMW.
• Benefício: O resultado final para o comprador, que é muito mais importante. Por exemplo: um assento quente para seu trajeto matinal ao trabalho.

Construa um gráfico com uma característica de um lado e um benefício do outro. Escreva as características do seu produto/serviço e o benefício correspondente para cada um. Para melhorar ainda mais, pergunte aos seus clientes quais benefícios/características eles notaram com sua oferta.

Esta é a casca da laranja de que estou falando.

Você pode descobrir que seus clientes só se importam com 1-2 benefícios principais que você oferece. Quanto mais você falar sobre esses, mais fácil será vender.

Aqui está uma lista de características e benefícios que eu criei para uma empresa de liquidação:

Características:

• Plataforma de software para agilizar o arquivamento de liquidações e reclamações de ações coletivas
• Retenha 80% de sua recuperação de receita e entregue apenas 20% para a [Empresa ACME]
• Insights transparentes sobre o processo de arquivamento de reclamações

Benefícios:

• Inscrição fácil e direta na plataforma, levando menos de 60 segundos para começar
• Faremos tudo por você e você ficará com 80% da sua receita recuperada. Comparado a 60% se você fosse aos nossos concorrentes
• Veja a reclamação sendo processada em tempo real para que você possa continuar os negócios normalmente, confiante de que sua reclamação está sendo cuidada

Observe: Características e benefícios podem ser semelhantes. Sempre há um benefício coincidente para cada característica. Faça o possível para apelar aos benefícios para as emoções dos seus compradores.

Veja este exemplo simples abaixo para mais contexto.

Agora, vamos construir sua oferta.

Crie sua oferta

Agora é hora de começar a idealizar sua oferta. Você deve saber estas coisas para começar:

• Seu produto/serviço
• Preço
• Quem está ansioso por isso?
• Como comprá-lo?

Agora, pense em tornar essa oferta tão absurda e valiosa quanto possível. Se você puder criar uma oferta tão atraente que te deixe ansioso, isso é bom. Você está no caminho certo. Aqui está um exemplo para uma empresa de HVAC:

Garantimos que deixaremos sua casa mais confortável (mais fresca/quente) do que nunca ou trabalhamos de graça.

Agora, talvez não vamos usar isso, mas se você está bastante confiante em sua entrega, por que não?

Após uma rápida pesquisa no Google, absolutamente nenhuma empresa de HVAC tem uma oferta como essa. É seguro dizer que você se destacará no mercado local com essa oferta.

Lembre-se: sua oferta é a entidade mais proeminente em toda a sua mensagem de marketing. Você não precisa de:

• Ótimos textos
• Ótimo site
• Ótimos anúncios
• Ótimas páginas de destino

Se sua oferta for sólida, você terá clientes ligando para sua empresa com frequência.

Agora, vamos passar pelas sete partes de uma oferta matadora que você deve incluir na página de destino onde direciona o tráfego (segundo Sabri Suby).

Racional

Você deve ter uma razão crível para estar oferecendo uma proposta tão absurda. Se você estiver rodando anúncios para um checklist gratuito ou um relatório gratuito, sua oferta pode ser adaptada apenas para essas pessoas. Ou, você pode ter uma oferta especial sazonal ou introdutória. A escolha é sua aqui. Aqui está um exemplo do racional que colocamos para nosso parceiro.

O modelo de negócios deles era melhor que a maioria e eles repassaram as economias do produto para os clientes por causa disso.

O racional para a oferta ridícula deles era: estávamos expondo o mercado de varejo tradicional e dissemos que nossa baixa estrutura de custos nos permitia oferecer uma proposta de valor tão absurda. Este é o slogan que usamos:

“Não temos 37 funcionários, um lustre em nosso showroom ou benefícios ao estilo IKEA… mas temos os melhores preços na [cidade da Empresa ACME]”.

Como você pode ver, isso faz com que a oferta louca que propusemos (quase 50% de desconto em produtos de luxo) pareça crível.

O objetivo aqui é garantir que você possa racionalizar sua oferta de forma convincente.

Construa valor extremo

Você deve mostrar, não apenas dizer, por que seu produto é um achado pelo preço listado. Pode ser que você tenha trabalhado com milhares de pessoas. Além disso, você pode colocar um valor quantificável em cada parte do seu serviço ou produto. Se eu estivesse operando uma empresa de paisagismo, é assim que eu faria:

• Estimativa gratuita (valor de $99)
• 10 árvores plantadas (valor de $199 cada)
• Cuidado completo de jardinagem e gramado (valor de $1497)
• Acabamento e corte de ervas daninhas (valor de $497)
• Tudo isso por um preço baixo de $1,997 (valor de $4,083)

Agora, eu não sou um paisagista, então não faço ideia do valor ou do serviço, este é apenas um exemplo fictício. Veja como você pode fazer isso para seu produto ou serviço. Considere oferecer mais (se é isso que seus clientes querem) e quantificar o valor de maneira adequada desta forma.

Aqui está como eu fiz isso para um dos meus funis:

Este é realmente o preço que cobramos por esta informação. Seu trabalho para esta seção é simples. Determine o que você normalmente cobra por seus bônus e inclua-os gratuitamente em sua oferta.

Preços

Aqui você pode ser criativo. Eu fiz muitas coisas para curar esta seção no passado. Aqui estão alguns exemplos:

• Oferecer uma oferta introdutória de baixo custo e depois fazer upsell para os clientes em mais posteriormente, uma vez que você constrói confiança (pense no Candy Crush)
• Consulta/estimativa gratuita ou item gratuito para fornecer

valor rápido e grande para construir confiança e oferecer a venda logo em seguida

Normalmente, testamos ir diretamente para a oferta paga versus o brinde. Sempre vemos leads mais baratos virem pelo brinde, mas você deve ser capaz de vender esses leads com confiança depois. Às vezes, a página de oferta gera leads mais caros, mas a economia unitária funciona de forma lucrativa. É por isso que sempre testamos ambos.

Qualquer direção que você decidir seguir, não é pertinente. No entanto, vale a pena tentar ambos. Se você começar com uma oferta gratuita e construir sua página de destino para isso, certifique-se de redirecioná-los para sua página de oferta logo após optarem. Você deve ver cerca de 3% desse tráfego se converter diretamente em uma consulta agendada ou uma compra posteriormente. É isso que temos visto em nossos projetos.

Junto com os preços, você também terá seus métodos de pagamento aqui. É aqui que você vai distinguir como eles podem pagar e o que/como serão cobrados. Certifique-se de ser transparente aqui. Quanto mais opções você oferecer (planos de pagamento, tipos de métodos), mais vendas você obterá. Sempre fui um defensor do Stripe por sua flexibilidade.

Bônus

Isso é extremamente importante. Bônus não devem ser tomados de ânimo leve. Os melhores negócios oferecem bônus. Aqui estão alguns:

• Para meus parceiros, ofereço acesso ao nosso software CRM interno perpetuamente, que geralmente custa $297/mês, entre outros bônus
• Uma empresa de remoção de lixo pode oferecer um kit de reparo doméstico gratuito
• Uma empresa de educação pode oferecer treinamentos adicionais gratuitos ou uma sessão 1 a 1 gratuita com um dos membros da equipe
• Uma empresa de software pode oferecer uma chamada de integração gratuita ou recursos adicionais gratuitos se o cliente fizer upgrade para o plano anual

Quanto mais bônus você oferecer, mais atraente sua oferta se torna. Além disso, você pode colocar um preço nesses bônus, como fizemos na seção “Construa valor extremo”. Dessa forma, eles sabem com certeza que estão conseguindo um bom negócio. Uma empresa que faz isso muito bem é a Clickfunnels, fundada por Russell Brunson. Os bônus dele são ridículos e eles ultrapassaram $160 milhões em ARR este ano. A prova está no pudim.

Considere idealizar quais bônus você pode oferecer gratuitamente em sua oferta.

Garantia

Esta parte da oferta sempre apresenta um dilema quando eu trago isso aos meus parceiros. No entanto, pode ser a principal razão pela qual seu negócio explode. Deixe-me explicar.

Os proprietários geralmente NÃO querem oferecer uma garantia. Eu entendo o porquê. O pior cenário é: você faz a venda, realiza o trabalho, eles não gostam e você tem que reembolsá-los. Não é bom. No entanto, há algumas coisas importantes a serem observadas sobre isso.

• Elas são invocadas menos de 5% do tempo geralmente. A quantidade de descrentes que se tornarão clientes por causa disso compensará essa taxa de reembolso em dez vezes
• Há uma psicologia profunda por trás da garantia que pode impulsionar a receita do negócio a níveis inimagináveis. Uma vez que não há risco de falha, seus clientes não terão muito a objetar. Este é o poder da reversão de risco
• Um negócio que não tem uma garantia faz seus clientes apenas confiarem em sua palavra. Todo o risco está no cliente e isso não é sustentável
• Clientes insatisfeitos merecem um reembolso e, se você pensa o contrário, está construindo seu negócio sobre gelo fino

Acredito que todo negócio deve ter uma garantia.

Por quê?

Porque deve sempre haver uma situação de ganha/ganha em cada interação comercial. Se não houver… que valor você está realmente proporcionando?

Claro, haverá pessoas que querem um reembolso porque são pessoas terríveis. No entanto, há uma solução para isso.

Ofereça uma garantia condicional. As condições, se cumpridas, permitirão que eles aproveitem o reembolso. Por exemplo, se você dirige uma empresa de produtos educativos/informativos, ofereça a condição de que eles devem completar os módulos e, se não estiverem mais educados sobre o assunto depois, o reembolso é deles. No entanto, eles devem fornecer provas.

A ideia por trás disso é: você sabe que seu produto/serviço é tão bom que, se cumprirem as condições, não há chance de não obterem valor com ele.

Outro exemplo disso foi o que planejamos fazer para a empresa de varejo com a qual trabalhei. Ofereceríamos uma garantia de reembolso de 45 dias “Blindada” nos produtos. Se quisessem o reembolso, teriam que pagar 15% do preço do produto para que a equipe de entrega voltasse e recolhesse o produto. Parece justo, não?

Agora, última coisa. Você deve ter um nome para sua garantia e colocá-la em destaque. Aqui estão alguns exemplos:

• Garantia “Você não pode perder”
• Garantia 100% de reembolso
• Garantia totalmente sem risco, reembolso garantido
• Garantia de qualidade assegurada
• A “Garantia Para Sempre”

Alguns grandes exemplos disso no mundo dos negócios:

• A “Garantia Para Sempre” da Rigid. Receba uma ferramenta gratuita para substituir sua antiga… até mesmo 10 anos depois!
• A “Garantia Para Sempre” da Cutco. Receba uma afiação ou substituição de faca gratuita… até mesmo anos depois!
• A garantia da Domino’s Pizza de 30 minutos ou menos ou é de graça!

Você entendeu o ponto. Essas empresas são grandes, mas isso não significa que uma garantia deva escapar ao seu negócio. A maioria dos seus prospects é cética e uma garantia poderosa removerá essas barreiras de confiança. Isso ajudará o resultado final da sua empresa, eu garanto 😉.

Escassez/Urgência

Você pode impulsionar a velocidade das vendas introduzindo escassez ou urgência (ou ambos). Você deve dar-lhes um motivo convincente para agir agora. A ressalva é que você não quer fingir isso. No entanto, se os primeiros 10 clientes são muito mais fáceis de atender no mês em comparação com o 11, 12 e assim por diante… considere dizer que o preço aumentará após 10 clientes.

Esses podem mudar e ser fluidos. Recomendo testar algumas variações. No entanto, uma grande escassez que seja crível e legítima fará maravilhas para sua geração de leads. Acredite em mim. Pessoas que não estavam comprando antes agora estão ansiosas para pegar seus cartões.

Para a empresa de varejo com a qual fiz parceria, tudo o que fizemos foi apresentar a contagem de estoque em destaque no topo da página de destino. Uma vez que as pessoas sabiam que havia apenas 19% do estoque restante, foram motivadas a comprar mais rápido e com mais frequência. Tudo o que fizemos foi atualizar a porcentagem do estoque diariamente, então era legítimo.

Considere como você pode comunicar efetivamente escassez ou urgência em sua oferta.

Tratamento de objeções

Por último, mas não menos importante, você vai querer tratar qualquer objeção. Considere rever/gravar chamadas de vendas ou perguntar aos seus clientes quais foram suas principais objeções. Coloque todas essas como perguntas (tantas quantas você puder) e responda-as em uma seção de FAQ na parte inferior da sua página de destino.

Dessa forma, você trata objeções no piloto automático. Na maioria das vezes, se as pessoas têm perguntas ou estão confusas sobre algo relacionado à sua oferta, elas não vão ligar para você. Um comprador confuso não faz perguntas, simplesmente não compra. Então, você deve garantir que está tratando objeções na parte inferior da sua página na seção de FAQ.

Aqui está minha página de FAQ para o mesmo funil que mencionei acima. Lembre-se, está sempre em andamento:

TL;DR

Sua oferta é a alavanca de maior impacto que você pode puxar. Uma ótima oferta transforma clientes potenciais de confusos, hesitantes e exigentes com preço para “Cale a boca e pegue meu dinheiro!”.

Se você está procurando criar uma oferta irresistível, você precisa:

1. Venda o que as pessoas querem:
   • Entenda que o valor é subjetivo e foque no que seus clientes realmente querem, que pode ser uma parte específica do seu produto (como a casca da laranja, não a laranja inteira).
2. Desenvolva uma lista de características e benefícios:
   • Tire tempo para criar uma lista detalhada de características do produto e seus benefícios correspondentes.
   • Exemplo: Característica – assentos de couro aquecidos em um BMW; Benefício – um assento quente durante seu trajeto matinal.
   • Mapeie cada característica do produto para seu benefício e envolva os clientes para identificar quais benefícios eles mais valorizam.
3. Crie sua oferta:
   • Conheça seu produto/serviço, seu preço, seu mercado-alvo e o processo de compra.
   • Torne a oferta atraente, até o ponto de causar ansiedade sobre sua generosidade.
   • Exemplo: Uma empresa de HVAC oferecendo serviços gratuitamente se não melhorarem as condições de temperatura da casa.
4. Importância da oferta no marketing:
   • Uma

oferta sólida supera a necessidade de textos perfeitos, site, anúncios ou páginas de destino para atrair vendas e clientes.

5. Sete partes de uma oferta matadora (segundo Sabri Suby):
   • Racional: Forneça uma razão crível para sua oferta.
   • Construa valor extremo: Mostre por que seu produto é um achado pelo preço.
   • Preços: Seja criativo com estratégias de preços, como ofertas introdutórias ou upsells.
   • Bônus: Ofereça bônus adicionais e valiosos para aumentar a atratividade da sua oferta.
   • Garantia: Inclua uma garantia forte para construir confiança e mitigar o risco do cliente.
   • Escassez/Urgência: Crie um senso legítimo de escassez ou urgência para incentivar a ação.
   • Tratamento de objeções: Aborde as possíveis objeções dos clientes em uma seção de FAQ na sua página de destino.
6. Exemplos e estratégias específicas:
   • Destacados em diferentes indústrias, como HVAC, paisagismo, varejo, educação e software, para ilustrar como esses princípios se aplicam em vários contextos.