Para operadores preguiçosos que querem automatizar sua aquisição de clientes
Quando comecei meu negócio de consultoria DFY (feito para você), mandei mensagens para todos que eu achava que se encaixavam. Eu talvez até tenha mandado uma mensagem para você!
Eu costumava passar horas no Facebook, Instagram e LinkedIn, enviando milhares de mensagens na esperança de conseguir apenas algumas chamadas de vendas na minha agenda.
Eu costumava me esforçar desesperadamente para assinar novos clientes todos os meses. O desespero era palpável para esses potenciais clientes. Quanto mais “nãos” eu recebia, mais eu mandava mensagens para as pessoas.
O pessoal do Meta provavelmente estava pensando…
Esse cara é insano! Devemos bloqueá-lo?
E eles bloquearam. Muitas vezes. E é exatamente por isso que estou escrevendo para você hoje. Existe um caminho melhor. O método que vou descrever fará o seguinte:
- Permitir que você escale sem esforço
- Eliminar a necessidade de abordar desesperadamente os prospects nas DMs
- Construir sua marca em vez de destruí-la
- Fazer com que clientes potenciais venham até você em busca de soluções para seus problemas
Com tudo isso dito, nunca mais voltarei a fazer cold outreach sozinho. Para ser completamente honesto, cold outreach funcionava. Mas era extremamente desmoralizante.
Minha missão final com meu conteúdo é mostrar que há um caminho melhor que permite trabalhar com clientes perfeitos enquanto mantém sua sanidade.
Sem mais delongas, vamos começar, certo?
Conheça Seu Cliente
Para implementar essa estratégia com sucesso, o primeiro passo é entender profundamente seu cliente. Você deve conhecê-lo intimamente. Isso vai além dos dados demográficos básicos. Trata-se de conhecer seus pontos de dor, desejos e desafios diários.
Por exemplo, muitos potenciais clientes para negócios SaaS são “observadores”, ou seja, não estão em modo de compra. Eles não estão cientes do problema, da solução ou do produto, tornando os pitches de vendas diretos ineficazes.
Aqui estão os estágios de consciência:
- Não consciente do problema
- Subconscientemente ciente do problema
- Consciente do problema
- Ciente das soluções
- Mais consciente – comprando agora
Conforme você avança nos estágios, menos seu mercado está ativo. Por exemplo, apenas cerca de 3% do seu mercado está mais consciente, comprando agora. Estágios além do segundo, seu prospect não acreditará nas alegações, é por isso que queremos oferecer algo gratuitamente… mais sobre isso depois.
Imagine que seu alvo são pequenos empresários que enfrentam dificuldades com a gestão financeira. Eles podem estar gerenciando suas finanças usando métodos ultrapassados, causando-lhes estresse significativo e ineficiência.
Talvez eles fiquem acordados à noite preocupados com a precisão da folha de pagamento ou temam a temporada de impostos devido aos registros desorganizados. Esses pontos de dor nem sempre são explicitamente declarados, mas podem ser descobertos por meio de pesquisas minuciosas e interações com seu público. É assim que você vence.
Aqui está como desenvolvemos uma persona de compra para entender intimamente nosso público:
John é um pequeno empresário em Idaho com um negócio de encanamento. Ele ganha $300,000 por ano, mas gasta muito tempo gerenciando finanças, algo que ele não gosta e acha estressante. Ele deseja mais tempo com sua família e hobbies, mas se sente preso em tarefas administrativas.
Entender esses detalhes específicos sobre a vida de John permite criar mensagens direcionadas que falam diretamente à sua experiência.
Também é importante observar quais soluções eles já tentaram e por que essas soluções falharam. Isso pode incluir terceirização para um provedor financeiro sem sucesso ou uso de software genérico que não atende às suas necessidades específicas. Estes são os obstáculos e dúvidas dos seus clientes.
Quando você aborda esses problemas em suas mensagens, você demonstra uma compreensão profunda de suas lutas e posiciona seu produto como a solução personalizada que eles estavam procurando.
Essa abordagem não só atrai leads, mas também garante que os leads sejam de alta qualidade, pois eles se sentem genuinamente conectados ao que seu produto pode oferecer. Assim, construindo a equidade da marca.
Em essência, conhecer seus clientes de dentro para fora permite que você controle a conversa e os guie pela jornada do cliente de forma mais eficaz.
Esta é a base de uma estratégia de aquisição de clientes bem-sucedida que vai além do cold outreach, criando relacionamentos duradouros e taxas de conversão mais altas.
Crie a Isca Perfeita
Depois de identificar o maior problema do seu cliente-alvo, crie um item gratuito valioso que aborde essa questão de frente.
Isso pode ser qualquer um dos seguintes:
- eBook
- Checklist
- Kit de ferramentas
- Webinar
- Relatório em PDF
Ou qualquer conteúdo que ofereça uma solução tangível.
A ideia é oferecer algo que seus potenciais clientes achem genuinamente útil, algo que alivie um ponto de dor significativo e construa confiança.
Por exemplo, se seus clientes estão sobrecarregados com a gestão da folha de pagamento, ofereça um guia intitulado “5 Maneiras de Simplificar a Gestão da Folha de Pagamento Sem Contratar um Contador”. Sinta-se à vontade para roubar esse título!
Este guia pode detalhar passos simples e acionáveis que eles podem adotar imediatamente para reduzir seu estresse e melhorar a eficiência.
Ao oferecer uma solução específica e prática, você não só ajuda a resolver um problema urgente, mas também se posiciona como um recurso útil e conhecedor.
Seu item gratuito não deve apenas resolver um problema, mas também destacar uma questão maior que seu produto pode resolver.
No exemplo do guia de gestão da folha de pagamento, enquanto você fornece dicas imediatas, pode sutilmente apontar os desafios mais amplos da gestão financeira que muitos pequenos empresários enfrentam.
Isso prepara o terreno para apresentar seu produto como a solução definitiva que pode lidar não apenas com a folha de pagamento, mas com todo o espectro de suas necessidades financeiras.
Considere esse processo como uma oportunidade para introduzir sua marca e seus valores. O conteúdo deve refletir sua compreensão das lutas deles e seu compromisso em resolvê-las.
Além disso, este item gratuito atua como uma porta de entrada, abrindo caminho para mais interações. Quando os prospects encontram valor real na sua oferta inicial, eles são mais propensos a confiar em você e explorar o que mais você tem a oferecer. Isso é particularmente eficaz quando você aborda um problema que muitos clientes potenciais enfrentam, mas ainda não encontraram uma solução satisfatória.
Ao fornecer valor imediato, você inicia um relacionamento positivo com seu público, tornando-os mais abertos às suas comunicações futuras.
Praticamente falando, eu recomendaria usar uma página de captura para oferecer este recurso gratuito em troca de informações de contato. Desta forma, você pode construir um banco de dados de clientes potenciais que já demonstraram interesse na sua solução.
Spoiler alert, isso é o que fazemos para nossos clientes. Nada de novo aqui.
Faça Follow-Up Relentamente Através da Automação
Depois de capturar leads com seu item gratuito, é crucial fazer follow-up de forma consistente e eficaz. A automação é sua melhor amiga aqui, permitindo que você mantenha um contato regular sem esforço manual.
Configure uma sequência de e-mails ou mensagens que nutram esses leads, fornecendo valor adicional e construindo confiança ao longo do tempo.
O primeiro e-mail deve entregar o item gratuito prometido e ser rastreado para engajamento. Este contato inicial define o tom e garante que seus leads recebam o que se inscreveram prontamente.
Os e-mails de follow-up devem oferecer mais dicas, estudos de caso ou insights relacionados ao problema deles. Por exemplo, se seu item gratuito era sobre simplificação da gestão da folha de pagamento, e-mails subsequentes poderiam incluir histórias de sucesso de empresas que melhoraram suas operações.
Use isso como uma oportunidade para fornecer um valor tremendo através de modalidades longas (vídeos e artigos).
Cada ponto de contato deve visar aprofundar a compreensão do prospect sobre o problema e como sua solução pode ajudar.
Lembre-se, normalmente são necessários múltiplos pontos de contato – entre 8 a 15 interações – para um prospect converter.
Esse engajamento consistente via automação ajuda a construir um relacionamento com seus prospects, estabelecendo você como um recurso confiável e conhecedor. Enquanto isso, economiza muito tempo.
Quando eles estiverem prontos para tomar uma decisão de compra, seu produto ou serviço estará no topo da mente.
Além disso, a automação permite que você segmente seu público com base em suas interações e comportamentos. Por exemplo, leads que abriram seus e-mails iniciais e baixaram recursos adicionais podem ser movidos para uma sequência mais direcionada que os encoraje a dar o próximo passo, como inscrever-se para um teste gratuito, agendar uma demonstração ou marcar uma consulta.
Essa abordagem personalizada aumenta a probabilidade de conversão e garante que sua mensagem permaneça relevante para as necessidades e interesses específicos de cada lead.
Resumo
Para adquirir novos clientes de maneira eficiente e eficaz, sem perseguir prospects com cold outreach, siga estas estratégias-chave:
Entenda Seu Cliente
- Conheça seus
pontos de dor e desafios diários.
- Crie mensagens ressonantes com base nesse entendimento.
Crie um Item Gratuito Valioso
- Aborde seus maiores problemas.
- Use isso para capturar leads.
Confira nosso Treinamento Gratuito
Faça Follow-Up Relentamente Através da Automação
- Configure sequências de e-mails para nutrir leads.
- Forneça valor consistente e construa confiança ao longo do tempo.
O Follow-Up Estratégico Impulsiona a Conversão
- Compreensão profunda do cliente e follow-up automatizado melhoram a aquisição e conversão de leads.
Ao implementar essas estratégias, você pode se livrar do ciclo infernal interminável que é o cold outreach e obter um motor de crescimento sistemático. Assim, criando um processo de aquisição de clientes mais eficiente, eficaz e escalável.
Como sempre, obrigado por se juntar a mim na minha missão de mudar a narrativa enganosa por trás da publicidade e ajudar pequenas empresas a usá-la eficientemente para impulsionar o crescimento de serviços que materialmente mudam o mundo para melhor.
