Uma das maiores lições que aprendi sobre marketing surpreendentemente não veio quando eu estava trabalhando — mas quando ainda estava na escola.
E ela veio do meu professor de marketing, que era o tipo de cara que adorava fazer perguntas surpresa aos seus alunos todo o tempo.
Um dia, ele perguntou isso à sala:
“Imagine que você estivesse abrindo uma pizzaria. Como você faria para garantir o sucesso da sua nova marca?”
E as respostas dos alunos mais ou menos giravam em torno destas opções:”Melhores ingredientes!” “Preço mais baixo!” “Variantes mais únicas!”
Ao que ele afirmou calorosamente:
“Vocês não estão tecnicamente errados. Todas essas opções funcionariam — até certo ponto.”
“Mas a maneira mais fácil — e talvez a mais direta de ser bem-sucedido — é encontrar a multidão faminta.”
E de acordo com o professor, esta teoria é tão potente — que é o maior cheat code do marketing para o sucesso.
Mas há uma pegadinha — uma perigosa.
Aqui está o que a teoria se trata, como utilizar ela, e finalmente, algumas coisas a se atentar antes de tentar:
A Teoria da Multidão Faminta
Foto por Shutterstock.A teoria da multidão faminta é um conceito que sugere que é mais eficaz simplesmente encontrar uma multidão com fome ou “faminta” — ou seja, um grupo de pessoas que tem uma forte demanda por um determinado produto — e oferecer-lhes o que eles querem.
Em comparação com a tentativa de criar uma demanda por um produto do zero, este método é muito superior em garantir o sucesso de qualquer marca.
Tome a pandemia, por exemplo.
Quando o coronavírus atingiu, todo mundo corria para as lojas para comprar papel higiênico.
Mas as marcas de papel higiênico ou os supermercados que os estocavam mudaram algo em relação ao seu produto?
Não.
Eles simplesmente atenderam à demanda existente — e assistiram o dinheiro rolar (de fato, eu ousaria dizer que eles poderiam até aumentar seus preços duas ou três vezes — e as pessoas ainda comprariam).
Essa é a beleza da teoria da multidão faminta.
Com mais frequência, os profissionais de marketing começam com o produto e então tentam criar artificialmente uma demanda por ele.
Claro, isso funciona em casos extremamente raros (o iPhone, por exemplo), mas a maioria das vezes eles perceberá que ninguém tem uma necessidade natural por seu produto.
Mas na teoria da multidão faminta, a demanda já está lá e garantida — você só precisa encontrá-la.
Então, como você pode fazer para encontrar sua multidão faminta?
Aqui está como eu fiz para minhas marcas:
Passo 1: Faça as Pesquisas Necessárias
Foto por UX Indonesia em UnsplashNão há duas maneiras de se fazer isso — e sim, é uma estratégia muito longe de ser sexy — mas você precisa começar com as pesquisas.
É o que vai ajudá-lo a encontrar um grupo credível de clientes em que você possa contar para um fluxo consistente de demanda.
Então, como fazer isso?
Bem, felizmente, as pesquisas podem começar literalmente em qualquer lugar e podem ser escaladas para cima ou para baixo, de acordo com suas necessidades.
Por exemplo, quando minha marca estava entrando no mercado, tudo o que podíamos nos dar ao luxo eram pesquisas online rápidas — mas isso nos ajudou a ter uma ideia geral da demanda do mercado pelo produto.
Fizemos perguntas simples — mas que traziam insights — como:
- “O que você usa mais em sua vida diária?”
- “Quais são suas preocupações em relação à atividade XXX?”
Isso nos ajudou a criar uma hipótese sobre qual produto seria mais provavelmente mais demandado em comparação com outros — e isso nos colocou na direção certa para desenvolver o produto certo.
E quando começamos a ganhar mais tração, gradualmente investimos em avenidas de pesquisa qualitativa, como entrevistas em grupo focal e compra de insights de consumidores de empresas de dados (como Nielsen e Euromonitor).
Não há desculpas para não encontrar bons dados.
Se você tiver uma conta em mídias sociais, você pode simplesmente olhar para suas análises ou até mesmo entrar em contato com seus seguidores para fazer perguntas!
No final das contas, essa pesquisa vai ajudá-lo a descobrir públicos que você nem sabia que existiam — e isso vai levar sua marca a novos patamares.
Passo 2: Os Pontos de Dor São Seus Melhores Amigos
Foto por Vadim Bogulov em UnsplashA situação mais perigosa é quando você acha que sua marca é 100% satisfatória para seu público.
Não é — nenhuma marca é.
Até mesmo as marcas mais estabelecidas no mercado, como Nike e Gucci, estão constantemente inovando e lançando novos produtos e designs melhores para satisfazer seus clientes.
Tudo se resume aos pontos de dor — todos têm.
Em vez de lamentar que seu público não gosta completamente do seu produto, aproveite isso como uma oportunidade de melhorar.
Por exemplo: quando lançamos uma linha de estilização de cabelo para homens, a demanda inicial não era forte.
E somente após uma entrevista em grupo focal que realizamos descobrimos que as pessoas não estavam comprando nosso produto simplesmente porque era difícil de lavar.
Aparentemente, isso era algo muito importante para os homens que estilizavam o cabelo.
Voltei rapidamente para a mesa de desenho — e em pouco mais de um mês tivemos uma nova e melhorada linha que podia ser facilmente enxaguada.
Vilá, a demanda subiu e logo se tornou um dos nossos produtos mais vendidos.
Meu ponto aqui é este: os pontos de dor são essencialmente portais para encontrar um novo público-alvo que vai amar absolutamente o seu produto no momento em que você os satisfazer.
E às vezes, eles estão na sua frente — você só precisa abrir os olhos para encontrá-los.
Então, sempre faça questão de buscá-los — por meio de quaisquer métodos de pesquisa que melhor se adequem à sua marca.
Por que É Perigoso — E Como Contornar Isso
Foto por engin akyurt em UnsplashSe a teoria da multidão faminta é um cheat code tão incrível, por que todo mundo não pode usá-la?
Bem, todo mundo tecnicamente pode usá-la — desde que tenham acesso à pesquisa e uma disposição para se aprofundar em sua base de clientes.
Mas a razão pela qual é perigosa é simplesmente porque você pode errar o alvo.
Como as multidões famintas geralmente são mais nicho, seu alvo é naturalmente mais estreito — o que significa que se você não conseguir abordar com sucesso, você pode falhar de forma espetacular.
Ok, então como se evita essa possível armadilha?
Através do teste A/B.
O teste A/B é basicamente a realização de um experimento que geralmente consiste em dois ou mais grupos — neste caso, públicos-alvo — e testar para ver qual deles entrega melhores resultados.
Então, um possível cenário para você pode ser um em que você tenha vários pontos de dor para resolver para seus clientes.
Você pode então selecionar os dois mais proeminentes (com base em sua pesquisa) e fazer um teste dividido de suas táticas de marketing neles.
Dessa forma, mesmo que um grupo não tenha uma alta demanda de mercado, você ainda pode contar com o outro grupo.
Conclusão
A teoria da multidão faminta é elegante não só por sua simplicidade, mas também porque ela representa o marketing como um todo.
Encontre uma demanda e atenda-a. Não complica as coisas, e especialmente não tente criar uma demanda onde não há.
Quais são seus pensamentos sobre o maior cheat code do marketing?
