A maioria das startups começa com um lampejo de inspiração.
O fundador, de repente, vê claramente um problema sem solução aparente. Como posso resolver isso?, eles pensam.
Infelizmente, essa não é a pergunta correta (pelo menos não sozinha). E essa é uma grande razão pela qual se relata que 10% das startups falham no primeiro ano e outras 70% falham nos anos dois a cinco. No final, apenas uma em cada dez sobrevive.
Eu sei disso porque, nos últimos 20 anos trabalhando com empreendedores, estive no início de mais de 20 startups que foram da ideia à abertura de capital (as raras empresas que conseguem). O que eu acho mais útil não é o que as fez ter sucesso, mas o que quase as matou.
Fonte: Exploding Topics
A maioria dos fundadores iniciantes investe pouco e simplesmente junta algo não testado com base em seu instinto. Outros investem demais, não testam e lançam algo com muitos ou poucos recursos.
Quando você lê isso, pode estar pensando: “Ah, entendi! Eles estão perdendo a etapa de lançar e aprender com um MVP (Produto Mínimo Viável)”.
Boa tentativa, mas não.
Vou te dar uma dica: não é sobre o que é viável. É sobre o que é valioso.
Neste artigo, vou compartilhar em alguns minutos o que levei mais de 20 anos para aprender. Mas primeiro, uma olhada mais de perto no grande lampejo de inspiração.
Lições da Lâmpada
Você provavelmente aprendeu na escola que Thomas Alva Edison inventou a lâmpada.
Ele não inventou.
Muitos outros inventores, incluindo Ebenezer Kinnersley, Humphry Davy e Joseph Swan, desenvolveram várias formas de incandescência de fio antes de Edison. Quando Edison se voltou para o problema da iluminação segura, sustentável, acessível e sem odor na década de 1870, já havia até algumas patentes de versões de lâmpadas incandescentes. (A principal solução de iluminação interna na época eram os lampiões a gás.)
Como um inovador e empreendedor, Edison já havia decidido que o dinheiro não estava necessariamente na invenção em si. Ele estava mais interessado no que chamava de “aperfeiçoamento”, que era tornar as coisas melhores ou mais baratas. Gosto de como a New Yorker colocou:
“Edison não procurava problemas que precisavam de soluções; ele procurava soluções que precisavam de modificação.”
O problema com as soluções existentes era que elas não eram muito práticas, e as lâmpadas não duravam muito.
Em outras palavras, eram viáveis, mas não particularmente valiosas.
Este é o lugar onde Edison brilhou (desculpa, tive que fazer). De sua sede em Menlo Park, Edison e sua equipe testaram entre 3.000 a 6.000 materiais e filamentos antes de descobrir que o carbono era a resposta em 1879. Um ano depois, eles descobriram que o bambu carbonizado poderia queimar por mais de 1.000 horas, e a lâmpada incandescente que conhecemos hoje nasceu.
O que Edison trabalhou tanto para criar foi o que eu chamo de MVE – Experiência Mínima Valiosa.
Como ele poderia tornar algo que as pessoas precisavam desesperadamente acessível, acessível e durável? Esse é o verdadeiro lampejo de inspiração que você quer ter.
A.C.T. Primeiro
Antes de chegarmos a como criar seu MVE, aqui estão dois pontos cruciais:
- Sua história é sua estratégia.
- Como você a expressa faz a diferença entre “meh” e “MRR” (receita recorrente mensal).
No final, tudo se resume a conhecer seu público, quais linguagens e mensagens ressoam com eles, e as táticas, gatilhos e pontos de contato que os movem para a ação.
Para fazer isso de forma rápida e eficiente, desenvolvi uma estrutura chamada A.C.T., que pode ajudá-lo a ir direto ao ponto e economizar milhares em exercícios de marketing inúteis e desperdiçados.
A estrutura A.C.T. resume os três componentes principais:
- Audiência
- Comunicação
- Toques
A = Segmento de Audiência
Com quem você está falando?
A primeira parte de descobrir o que dizer é saber com quem você está falando.
Quem é seu cliente ideal? O que eles querem/precisam/usam quando buscam a transformação que você pode oferecer? O que eles pesquisam quando procuram o que você fornece? Quais hábitos, comportamentos, metas ou aspectos definidores os atraem para seu produto?
C = Comunicação
O que você está tentando dizer?
Isso é tudo sobre o que e como falar com seu público. Você precisa usar a linguagem e o formato que ressoarão com eles.
Fale como eles falam.
Que aspirações ou motivações você pode comunicar que se conectem com seus gostos – e carteiras?
T = Toques
Onde você deve compartilhar sua mensagem?
Isso é tudo sobre o como. Você sabe com quem está falando (A) e o que está tentando dizer (C). Agora, é hora de projetar os pontos de contato e gatilhos que os movem para a ação.
Isso inclui coisas como seu site, contas de mídia social e campanhas de e-mail. A ideia é usar esse “suco” para identificar os funis e táticas mais eficientes e que entregam o melhor ROI.
As pessoas geralmente erram nisso. Às vezes, tudo o que você precisa é uma simples lista de espera de inscrição; outras vezes, é mais estratégico, como acesso a um grupo privado do WhatsApp, ou algo mais elaborado, como um funil detalhado e uma história imersiva.
Exemplo
Por exemplo, digamos que você está lanç ando uma nova cerveja não alcoólica. Aqui está uma rápida olhada em como você colocaria o A.C.T. em ação.
A: Usar dados demográficos tradicionais como idade, gênero ou geografia não realmente diz muito, já que a cerveja não alcoólica transcende todos esses marcadores básicos. Em vez disso, considere seus comportamentos: eles adoram beber cerveja, mas não gostam do impacto do álcool em sua saúde e produtividade. Eles também querem aproveitar uma bebida estilo adulto quando estão relaxando ou saindo socialmente.
C: Do ponto de vista da mensagem, você vai querer deixar o público saber que sua bebida oferece a coisa mais próxima da cerveja que existe: é artesanalmente elaborada com ingredientes de alta qualidade, e sua embalagem legal rivaliza até mesmo com as IPAs mais descoladas. Melhor ainda, é baixa em calorias e não dá ressaca.
T: Não beber álcool, mas ainda se divertir, é um estilo de vida, então Instagram e TikTok são canais perfeitos.
Se você quiser ajuda para visualizar isso, pode baixar um Mapa A.C.T. gratuito ou dar uma olhada na minha ferramenta A.C.T. de IA.
Como você pode ver, o A.C.T. ajuda você a descobrir isso:
Quais são as experiências ou pontos de contato que podem impulsionar a tração?
Fonte: Autor
Para alguns, é o formulário de inscrição perfeito com um tweetfio bem pensado que se torna viral. Para outros, é uma história polida de como seu produto cria uma mudança e transforma a vida de alguém. Ou pode ser sobre hospedar o evento perfeito que claramente demonstra como seu produto ajuda as pessoas a alcançar uma versão melhor de si mesmas.
Vamos nos voltar para uma empresa contemporânea que deve lhe dar um lampejo de entendimento de como esta fórmula funciona magicamente.
Estudo de Caso: Webflow
O MVE da Webflow, a plataforma no-code para designers web, foi uma postagem no Hacker News em 2013 que se tornou viral e gerou 20.000 inscrições em um dia.
Hoje, a história da Webflow é icônica. Mas primeiro, vamos dar um passo atrás no tempo.
Observe como sua mensagem evoluiu.
Gif pelo autor
Eles vieram um longo caminho desde sua primeira página de inscrição, não é?
Isso chega ao meu ponto sobre o MVE.
Às vezes, algo tão simples quanto um formulário de inscrição pode funcionar; outras vezes, é preciso muito mais para testar, aprender e iterar para frente. Essa é a história da Webflow.
Webflow é uma Classe A.C.T.
Hoje em dia, todos falam sobre as avaliações de vários bilhões de dólares. (Curiosidade: de acordo com uma estimativa na época da morte de Edison, cerca de US$ 15 bilhões da economia dos EUA derivavam de suas invenções sozinhas. Então, você poderia dizer que ele foi o bilionário original.)
Mas a maioria não fala sobre como suas startups quase morreram muitas vezes para chegar lá. (Sério, leia o post do fundador da Webflow, Vlad Magdalin, recapitulando a verdadeira história da Webflow no Hacker News.)
A jornada começa com a percepção de Vlad em 2004. Como estagiário universitário em uma agência de design web, batalhando para pagar seus empréstimos estudantis, Vlad viu uma ineficiência gritante: designers sonham, codificadores constroem.
Mas e se os designers pudessem trazer suas visões diretamente à vida?
Avançando para 2013. Um almoço crucial em torno do laptop do irmão mais novo de Sergie torna-se o berço da revolução Webflow que conhecemos hoje.
Um arrastar, um soltar e um publicar – os co-fundadores testemunharam o primeiro site nascido da Webflow. A visão não era mais apenas um sonho; era a realidade.
Da visão inicial de Vlad, a expertise técnica de Bryant Chou e o design de Sergie, a Webflow não era apenas um produto. Era uma missão para democratizar o design web, tornando-o acessível e capacitando criadores em todo o mundo.
Esta era a Proposta de Valor deles e seu posicionamento único, e como eles previam um mundo muito melhor para muitos.
Isso não quer dizer que foi fácil para eles. Conforme criavam MVEs, enfrentaram rejeição, obstáculos financeiros e ceticismo. No entanto, sua mudança de agência para produto, combinada com uma visão de nunca desistir, pavimentou o caminho para o que hoje conhecemos como a plataforma de design web no-code para designers.
Ao longo do caminho, eles dominaram a arte de construir comunidades, usando feedbacks iniciais para refinar seu produto, mesmo quando a tração parecia impossível.
Momentos virais em plataformas como o Hacker News não foram apenas sorte; eles foram orquestrados colocando a Webflow no lugar certo, na hora certa para o público certo.
O resultado?
A Webflow não apenas se juntou ao movimento no-code; eles dominaram.
Eles transformaram o design web de um incômodo técnico em um playground criativo, capacitando designers a serem donos de todo o seu processo criativo sem código.
Avançando para 2019, a Webflow garante um financiamento de Série A de US$ 72 milhões, um testemunho de seu impacto e do crescente espaço no-code.
No mundo das startups, é mais do que apenas ter um bom produto. É sobre visão, adaptabilidade e nunca desistir. É também sobre encontrar seu público onde eles estão e surpreendê-los e deliciá-los continuamente.
Hoje, depois de sua rodada de financiamento Série C de US$ 120 milhões, a Webflow é avaliada em US$ 4 bilhões de valorização pós-dinheiro.
Não deixe esses grandes números fazerem você esquecer de onde Vlad e Sergie vieram. Esse pagamento veio de começos simples e puros: eles se concentraram em conhecer sua audiência de designers web por dentro e por fora. E eles continuaram perseguindo seu público, repetidamente entregando experiências que fizeram uma diferença significativa em suas vidas.
O que a abordagem ACT + MVE permite que você faça é iterar rapidamente para chegar à experiência mínima valiosa. E quando você se concentra no que é realmente importante para seus prospects e clientes, você ilumina suas vidas.
Para mim, esse é o único caminho viável para o sucesso nos negócios.
